12月19日，由创业黑马主理的“第16届创业家年会”在北京举办，年会主题为“AI新纪元 破局向以前”。张拉拉兰州手撕创始东说念主意拉拉以《从摔跤手到“拉面女王”》为主题作念了深度共享。

张拉拉在演讲中暗意，为什么在疫情时能活下来，到底有若何的各别化？谜底即是文化。张拉拉作念的不仅是一碗面，而是具有中国文化的中国面，咱们将长城精神伙同于品牌和文化中。

来黑马之前齐在作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。来黑马后初始大刀阔斧作念减法，找到节律感，聚焦环境和文化打造，作念用户体验和稳当心智的订价，并搭建数字化平台赋能加盟商。从相识力的摸索阶段，走向了更科学的治理次序。

以下内容为创业家&i黑马裁剪过的演讲节选：

斥逐现时，我拿到了四轮融资。

上黑马之前，门店150家，收益3.5亿。本年逆势增长，门店翻了2倍，开业门店300家，第一次摧残了10亿。来岁是门店数摧残1000家，宗旨30亿。

人人一定很趣味，一位摔跤调换员为什么作念餐饮、作念拉面呢？

第一个配景是我的家庭。我是陕西榆林靖边县东说念主，和黑马创始东说念主牛文文是老乡。我爸妈在咱们县城开面馆，我姆妈的面馆生意特地好，有好多东说念主来到店里，拿可口的给我。另外，每天教练完，走进店里的那碗面，何如吃也吃不够。

第二个配景即是在2020年的时候，我特地有勇气收拢了一个那时浮滥最热的风口。在阿谁时间，我的作念到了2000多家，在高速发延期，我采用了兰州拉面。

斥逐2020年的数据，中国面食有4300亿，兰州拉面10万家，体量1000亿。

咱们发现，兰州拉面有两个很大的痛点，第一个痛点面馆的环境脏乱差，第二个痛点牛肉少。

基于这两个痛点，我关于其贸易模式进行重塑。把兰州拉面从街边店搬到了Mall，中国有6000个Mall，假定进了60%的Mall，即是4000家店。

基于这个配景下，我2020年作念对了哪些动作？

第一个动作，作念了通盘品类的鼎新，咱们用一个手撕纹理的方式把牛腱子作念了拆分。把牛肉撕开，从头界说了一个品类，叫兰州手撕牛肉面。

第二，是自研了数字化，把收银、支付和后端通盘通路买通。

第三，咱们采用了在Mall里开店，况且对店铺进行了升级。这个板块是我黑随即完课以后的全体升级。

作念张拉拉，我一年拿了四轮融资，投资方是朱啸虎的金沙江、顺为、中金和盛景。但在2021年，疫情爆发，咱们大部分门店被动收歇三个月。那一年亦然我东说念主生的至暗点。我的现款流不及撑持两个月，终末一轮融资7500万莫得打进来。我的门店那时开了100多家，职工工资每天1000多万。这种情状下，我濒临着资金缺口、职工工资发不出来。

亦然在那一刻，我从头疑望创业者。我以第三视角看我方，我合计通盘的对峙和韧劲，齐是创业者应当具备的。然而在庞大的资金挑战眼前，在东说念主性眼前，我是若何的采用呢？那时，终末一轮融资7500万没打进来，但公司资金缺口5000万。我通盘的家当4000多万，我那时惟有一个念念考。我的用户何如办？我的职工何如办？投资东说念主的钱何如办？我绝不逗留，把我上一家麻辣烫的公司赚的钱全部All in到了这家公司。于是才有了后头这一系列改造。

在上黑马之前，不管是我的至暗斑点，照旧我的调换员生计和创业资格，实在齐是鲜花、掌声、荣耀。我在作念1.0的门店时，想给浮滥者通盘动作变化，而完全不知说念什么是不变的，也不知说念咱们是谁。上完李祝捷施行室和刘润施行室以后，我在念念考，张拉拉到底是谁？为什么在疫情时能活下来？咱们到底有什么样的各别化？那即是文化。

在文化板块里，咱们挖掘到兰州、敦煌等，终末界说到了长城。为什么是长城呢？这里感谢刘润总。我把这个故事共享给润总。润总说，不是通盘东说念主齐知说念敦煌，但通盘东说念主齐知说念长城。我茅开顿塞，初始和团队深挖长城文化。发现长城不仅是中国文化的符号，更是代表了中华民志同志合、配合一致的精神。咱们再挖张拉拉这个东说念主。我是调换员，精神是志同志合，手撕，鼎新、耐烦。天啊！长城精神咱们的张拉拉完全契合。

当咱们有了和它相对的文化根基以后，紧接着咱们再深挖，咱们的居品和长城有什么关系呢？兰州牛肉面和长城同样，齐是中汉文化的象征，是中国的标签，这是其一。

兰州牛肉面百年历史，长城千年历史，齐是一对双工匠的手雕砌而成，别有肺肠，这是其二。

长城的修筑是为了抵挡外敌，保护庶民，而张拉拉居品一份份拉面让东说念主饱腹，以东说念主为本，这是其三。

长城的汜博是绝世超伦，无法比较的，让东说念主感叹古东说念主的独创性，而张拉拉创举了手撕牛肉面，这是其四。

此后，就有了现时的“不到长城非豪杰，中华儿女爱拉拉面”。在文化的会通中，咱们把长城的十三关和牛肉面的“一清二白三红四绿五黄”以及汤，面，串，肉，辣子作念了鸠合，顾主进店吃一碗牛肉面就像是一次跨时空的对话，一层层的口感就像是走进了长城里的全部说念关隘，每一层齐不可或缺，最终建立了一碗吵吵闹闹的牛肉面。

基于此，咱们界说用户心智。咱们一致合计要高品性，充足得好，相对的低廉。而不是一定要何等低廉。大环境如斯重荷的环境里，咱们的居品本年和旧年，牌号手撕牛肉面提价两次。为什么敢提价？基于用户的心智，充足的好，相对的低廉，这是玄虚性的。

在创业流程中，我作念了好多正确的事，更紧要的是我来到黑马以后，当咱们把文化根源寻到以后，我行动创业者作念的最中枢、最正确的事是节律感。宗旨出来了，五年开1000家店。张拉拉4年了，来岁要作念到1000家店，咱们作念了策略拆解，服气莫得问题。

咱们门店节律感何如作念呢？咱们分为0到10家、10到100家、100到300家、300家到1000家。在每一个阶段又拆出来，到底要聚焦什么？咱们全部作念了减法。没来黑马之前齐是作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。

第一阶段，即是聚焦环境和文化，作念好体验和订价，也即是心智。

第二阶段，10到100一个中枢动作，即是企业文化不成喊标语。黑马的文化是“怪异不装有点二”，内容上咱们的文化也有这么的格局。把数字化的前中后台的买通，也即是用数字在效用上谈话。

第三阶段，基于数字化的能力，咱们作念了用户的反应。在组织上，年中10月份作念策略预算，6月份作念来岁的新品上新全体权略。在组织成长流程中，每天以预算为合手手，行动基础宗旨，在基础宗旨上增多5%到10%。咱们这家公司有一个很仙葩的红线，宗旨必须100%，这跟我是调换员的相相关，因为我是拿冠军出来的。

第四阶段，300家到1000家时，咱们作念的是组织打凯旋的能力和东说念主才梯队的竖立。张拉拉数字化看板。是每一个部门大哥的合手手。

我作念了三件事。第一，搭建了数字化。在加盟商管控上，咱们给的赋能，当先是流量。流量从哪来，钱何如花。第二，他的东说念主才从哪来，从哪去，何如培养，何如进步，这也特地难。第三，治理居品的鼎新和上新。不管是C端用户，照旧B端用户。

我通盘的念念考不是我我方念念考梗概咱们团队要何如样，而是用户的念念考、用户的痛点，这是我念念考的原点。

那时我作念这套加盟商体系时想，咱们的加盟商是谁，他们的痛点是什么，他们要贬责什么？对加盟商来说，要作念的事情即是浅薄，公司要安全，它能快速收回资本。基于这些痛点，咱们不啻有了这套加盟商体系，还对加盟商作念了分层，在不同的分层作念了不同东说念主的治理。

最大的鼎新是作念了通盘加盟商在咱们支付的任何一分钱，齐调动为积分。这些积分不错买货、不错换开店、不错换培训等等。最紧要的极少咱们给加盟商作念了实手艺账系统。因为在旧年有好多支付系统暴雷，若是我方不作念系统或我方莫得系统，在旧年的暴雷时咱们就收场了。行动加盟商特地介意钱往哪放，这是咱们在行业里特地超越地作念了这套系统。以上是咱们在加盟商上作念的正确的事。

通盘的语言我无法描摹我的变化和成长。在场诸君，不管你的企业是1亿、2亿照旧10亿，你来到黑马，不仅仅创业上的不零丁孤身一人，照旧发现好多优秀同学不错从他们身上照到镜子。

你资格的通盘问题，这里99%的东说念主齐还是资格过了，而且齐有谜底。是以，你不妨抬起原走进黑马看一看，这些谜底人人齐有。

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